作者|葉二 編輯|魏曉

6月17日，Manner咖啡上海威海路716店，因顧客催促出餐慢，一名店員情緒失控，將咖啡粉潑向顧客。同一天里，Manner上海梅花路店，一名店員與顧客因咖啡制作等待時間問題發生口角，緊接著肢體沖突。

一天之內兩起事件的發生，讓Manner走向風口浪尖。

只是這本屬于咖啡行業的風波，拼多多卻也中槍了。

市場上不少聲音在討論Manner事件為什么會發生時，都會帶上拼多多，以類似“從拼多多到Manner”的口徑，反思低價策略對行業的沖擊。

就是這樣一起看起來毫不相關的潑咖啡事件，最終部分的板子也打到了拼多多頭上。

這正是時下，拼多多面臨的輿論環境。

無論是此前“拼多多發展越好，市場環境越差”的觀點，還是618期間部分商家對參與大促積極性的降低，乃至于當下從電商到新能源汽車再到如今的咖啡市場，對低價策略的反思大潮愈演愈烈，這些種種現象背后，拼多多都被拉出來當做靶子，承擔了猛烈的炮火輸出。

仿佛拼多多正是這一切“低價”的源頭，也仿佛拼多多的“低價”帶有原罪，從業者把這幾年錢不像過去那么好賺的怨氣，都撒向了拼多多。

儼然，當下的拼多多，成為了“眾矢之的”。

只是調侃似的把拼多多當個出氣筒，也就罷了，真認為拼多多的“低價”擾亂了市場，同時倒逼了很多行業一同開卷“低價”，那顯然是很荒謬的。

不僅有悖商業規律，有悖市場常識，同時更是無限高估了拼多多的影響力。

事實上，有且只有一種力量，能撬動整體市場朝向趨同，那就是底層邏輯上消費者的真實需求。

表面上外界看到了拼多多因為低價的優勢而崛起，本質上是拼多多率先順應了消費者越發理性的需求。

表面上外界看到了幾乎主流的電商平臺開始跟進拼多多，成為拼多多，本質上則是對消費趨勢的跟進。

表面上外界抱怨拼多多的模式下，商家被迫只能卷價格，本質上，拼多多之所以實現了“低價好物”，核心原因是基于買方市場供應鏈快速周轉等的讓利......

如果只是一味的將矛頭指向拼多多，顯然是莫須有的，同樣也容易誤導了從業者，從而誤判了市場的真實趨勢，從而錯過增長機遇。

這顯然才是最大的損失。

消費者的理性與分層

拼多多的崛起，從來就是跟消費者需求緊密綁定的。

2016年，拼多多深耕下沉市場，在彼時的電商市場格局中殺出一番天地，這是抓住了下沉市場消費升級的紅利。2019年，拼多多正式推出百億補貼，成功實現了從五環外殺向五環內，這是抓住了五環內消費者同樣追求質價比的共性需求。

現今，拼多多一方面持續提供豐富且實惠的商品供給，一方面引入更多品牌商家，滿足消費者對更高品質商品，以及更豐富的消費場景的追求。

縱觀拼多多發展來看，其能在市場上獲得成功，從需求端來說，正是建立在對消費市場兩個趨勢的把握上。

其一，正視消費分層。

有一大部分消費者更在意性價比，同時也有很多消費者消費力強勁，更關注品質、品牌和獨特性。

這不僅是購買人群的分層，同樣也更是地域性的。尤其是在我們國內，一二線城市、三四線城市的消費者，由于收入水平以及生活環境等的不同，購買喜好上存在很明顯的差別。

五環內、五環外的說法，也正是由此而來。

其二，則是消費者越來越理性了。

與過去那種“買買買”的野性消費不同，現在越來越多的消費者們開始追求一種更為理性、環保和有價值的消費方式。

典型特征就是，“可以買貴的，但絕不能買貴了”。

隨著信息技術的普及，消費者可以輕松獲取各種產品信息和價格比較，使得他們更容易做出明智的購買決策。同一品牌、同一產品，他們自然會更傾向于價格更低的那方。

同時，很多消費者也逐漸認為物品的價值不在于價格高低，而在于是否能夠滿足自己的真實需求。他們的目光開始從具有高溢價的品牌，轉向一些平替產品。

尤其是近幾年，隨著經濟環境增速放緩，這兩種趨勢也更加明顯。

但必須要認清的是，這些趨勢的背后，有一個共性基石，那就是消費者對質量，對品質的要求，并沒有降低，反倒是在提高的。

也就是說，普羅大眾的需求，是希望商品回歸價值層面，而不是愿意為了便宜，轉而降低消費體驗。

外界往往有個誤區，認定低價等同于低質，并延伸至追求低價會擾亂市場，形成低質商品對優質商品的擠壓。

無疑，這是個偏見。

一個顯而易見的事實是，在高度競爭的電商市場，沒有商品質量上的保證作為基石，平臺根本沒有生存空間，早就被市場淘汰了。

回到拼多多，其的出現與壯大，根源還在于供給端。

通過海量且極具確定性的需求供給，這讓商家的生意增長更具有確定性，空間更加寬闊，同時基于買方市場供應端上的庫存快速周轉等等，拼多多實現了優價好物。

這正是拼多多呈現到市場上的“低價”真相。

買方市場的讓利與增長

當前的商品經濟，早就進入了買方市場。

優質的商品供給源源不斷，且供大于求，而消費者占據主導地位。此環境下，賣方本就會降低銷售條件，想方設法將自己的商品銷售出去，以致廉價拋售商品。

同時熟悉供應鏈的業內，都知道，對于賣方而言，除了生產商品本身的成本來說，在買方市場下，獲客成本、庫存成本等，同樣是成本大頭。一旦商品周轉周期拉長，這直接就容易造成資金鏈承壓。

而拼多多則為商家們提供了一個海量的需求池，將越來越多的用戶、流量，直接帶到商家面前，后者可以以更低的成本，獲取更多的訂單，同時可以以更快的效率，實現貨品的整體周轉。

自然，整體成本的下降，供給端的讓利，也就自然而然。

更關鍵的是，隨著這一生態模式的跑通，“人、貨、場”進入了一個正向循環。

尤其是競爭更加激烈的當下，對于商家而言，生意面臨著很大的不確定性，很可能一個產品失敗，一個策略的不當，就拖累了整體經營。

但拼多多的這一“人、貨、場”體系下，商家的生意具備很強的確定性。

一方面是基于拼多多拼購以及C2M等的模式，消費者的需求能夠直接到商家，另一方面，基于拼多多的技術能力還有平臺策略，商家不需要研究什么復雜的政策，可以把絕大多數精力都放在如何做出更質性價比的商品上，而只要能提供這些商品，就能獲得不錯且穩定的流水。

這種確定性，也正是越來越多的商家選擇拼多多的理由，即便市場上針對拼多多充滿雜音。

做生意的人，都非常精明。面前有穩定的生意增長與回報，那就不妨少賺一點，而不用去承擔太多風險。

事實上，不只是拼多多，這也正是各大電商平臺近兩年都能打出“低價”牌的基礎。

總體來說，在買方市場，除了極少數奢侈品牌還能維持高溢價，大部分的品牌、商家都需要適應商品回歸價值這一趨勢。

結語

無論是過去，還是現在，外界對于拼多多一直是又愛又恨的。

這也避免不了。

對于電商平臺來說，作為鏈接消費者與商家，作為鏈接需求供給，其并不能保證每一個方方面面的利益，而是尋求盡可能的實現“實惠、品質、服務”的最大公約數。

在這一最大公約數下，消費者對于豐富且實惠的商品需求，得到了最大限度地滿足，商家們也獲得了確定性的生意增長與回報，平臺也創造了價值。

這一生態，基于需求端上消費者愈發理性、分層，基于供給端進入買方市場，在過去幾年實現了快速崛起，同樣也引起了行業的跟隨。

換句話說，是市場選擇了拼多多。

歸根結底，錢并不是不好賺了，而是過去高額的溢價，不好實現了。

來源|AI藍媒匯 作者|葉二