在近期《關店剎車：日本家居界“拼多多”NITORI宜得利，為何在中國不吃香?》報道中，家居新范式對宜得利模式落地中國失利案例進行了分析。但是，我們也同樣注意到，這套日式生意經在日本本土令宜得利取得了傲視全球的成績——在“沒落的30年”，連續36個財年周期實現增收增益*。

　　尤其在日本傳統家電企業還在為市場份額苦苦廝殺時，宜得利攜“家居+家電+雜貨”的全場景覆蓋策略，將家電購買巧妙融入“一站式生活提案”，正在重新定義行業邊界。它不僅在紅海市場中撕開一道裂口，更構建起令同行側目的家居生態閉環。

　　跨界入局：從家居巨頭到家電市場攪局者

　　在日本家電市場陷入存量博弈的關鍵節點，宜得利的入局堪稱一次精準的戰略突襲。

　　2024年11月推出的滾筒式洗烘一體機，以10萬日元(約合人民幣5000元)震撼市場，較傳統家電品牌同類產品價格腰斬。上市僅半年多，迅速登上日經MJ“2025年上期暢銷商品榜”。

　　日本家電市場70%以上的份額長期被山田控股、友都八喜、松下等巨頭瓜分，2024年市場規模維持在5萬億日元(約合人民幣2500億元)左右的停滯區間。更嚴峻的是，住宅開工量持續下滑與搬家次數創戰后新低的雙重擠壓，讓增量空間近乎枯竭。

　　這對家電行業的影響是巨大的。僅從龍頭企業山田控股的家電銷售額來看，其從2021財年的2.1萬億日元到2023財年的1.3萬億日元，兩年內家電銷售額暴跌約38%，側面反映出日本家電零售市場的結構性困境。

　　在此背景下，宜得利以家居零售巨頭的身份跨界切入家電賽道，并在短時間內打造出爆款，依靠的是什么?

　　家居新范式認為關鍵在于其對市場需求的精準洞察。供給方面，長期以來，日立、松下、東芝等日系家電品牌占據技術優勢，高端洗烘一體機售價普遍在20萬-30萬日元，主打大容量(9kg以上)、低溫烘干、靜音技術等方向，形成了依靠技術創新維持高端差異化的競爭局面。

　　需求方面，隨著日本家電品牌海外并購頻發，受海信、海爾、LG、三星等國際品牌的強勢沖擊，日本消費者對本土品牌的忠誠度下降，實用價值、高性價比成為核心考量。并且，日本都市住宅小型化趨勢日益明顯，消費者對"洗烘一體+節省空間"的集成方案需求激增。

　　而宜得利的爆品——洗烘一體機，聚焦于25-40歲女性客戶群，精準捕捉其對“基礎功能+簡約設計+性價比”的核心需求，因此，宜得利砍掉10%的非核心功能實現30%的成本壓縮，最終以顛覆性的低價填補市場空白。

　　同時，宜得利的洗烘一體機尺寸比主流機型縮小15%，僅60cm的寬度完美適配小戶型空間。這種"場景優先于功能"的產品邏輯，直擊傳統家電產品的場景化適配的痛點。

　　這種對市場需求的洞察力，來自宜得利在家居零售行業沉淀經年的商業模式的厚積薄發。

　　生態構建：全場景覆蓋的底層商業邏輯

　　宜得利以建材、家具裝飾品為核心，在日本家居零售市場占據壟斷地位，遠超宜家日本和無印良品。家居新范式觀察發現，它的成功在于，從規劃-制造-銷售的集團內部職能構建了一套“制造-物流-IT-零售業務”的綜合商業模式(如圖所示)。宜得利將其遷移到了家電板塊。

　　這套被宜得利稱之為“制造物流零售業”的模式，通過90%的自主商品策劃、90%的海外采購/制造、100%自主物流、100%自主開發IT系統、100%直營門店/賣場以及100%“自制”廣告宣傳，砍掉“中間商”，商品直達消費者，進一步削減成本，旨在為其提供“物超所值”的優質家居環境與生活體驗。

　　這種降本效果非常顯著，宜得利的很多商品售價比之日本同類商品往往要低一半。前面提到的宜得利的洗烘一體機，就以絕對價格震撼市場。2025年春季以來，山田控股也不得不推出同價位自有品牌機型，這引發低位價格帶的激烈競爭。

　　此外，宜得利的核心競爭力還在于構建了“高頻-低頻”消費的良性循環。通過在1樓陳列廚房雜貨等高頻商品吸引消費者高頻到店，2樓銷售家具等低頻大件實現高客單價轉化，家電則作為中間橋梁完善生態閉環。

　　這一套組合拳，將女性顧客月均到店頻次提升至3.2次，遠超傳統家居店的年均4次。這種流量優勢為其家電業務提供了天然土壤。

　　當消費者在宜得利選購沙發后，順手帶走一臺高性價比洗烘一體機的可能性也大大提升，這種看似偶然的消費行為，實則是生態閉環設計下的必然結果。

　　最終，家電板塊，作為高頻-低頻消費互動轉化的一環，毫不違和地融入到了宜得利的商業版圖。

　　結語

　　家居新范式認為，宜得利的全場景覆蓋策略，本質是對“全屋生活解決方案”的深度探索。在家居行業觸及增長天花板后，家電業務不僅是新的利潤增長點，更是完善生態閉環的關鍵拼圖。

　　但挑戰同樣存在。如何在擴張家電業務的同時保持供應鏈效率，如何應對傳統家電企業的反擊，如何將日本模式成功復制到海外市場，尤其在中國這樣的戰略要地，這些都是宜得利需要面對的課題。2025年宜得利在中國市場進行關店調整，已凸顯跨市場運營的復雜性。

　　當宜得利的洗烘一體機與家居、雜貨在門店中形成和諧的生活場景時，其售賣的已不僅僅是產品，而是一種具體可感的生活方式。這種將商業邏輯與生活美學深度融合的模式，或許也是破解當下我國家居零售行業增長困局的可借鑒之道。

　　*注釋：財年周期：宜得利財務報告會計年度為每年4月1日至次年3月31日，也稱為“3月期”。