經(jīng)歷蓄力、爆發(fā)階段后，母嬰行業(yè)已進(jìn)入“冷卻調(diào)整”的新周期。在此之下，企業(yè)想要獲得生意新增量，需要跟上時(shí)代趨勢(shì)的自我進(jìn)化。可“找不準(zhǔn)發(fā)力方向，不知道從何入手”，是母嬰人在迭代發(fā)展下求索的靈魂議題。

是的，如果一艘船不知道該駛?cè)ツ膫€(gè)港口，那么任何方向吹來(lái)的風(fēng)都不會(huì)是順風(fēng)。于是，一場(chǎng)以“實(shí)戰(zhàn)”為基調(diào)且“聚焦地方商業(yè)特質(zhì)”的「極客母嬰大會(huì)」如期而至。7月26日，河南鄭州，在這里我們一次聊透行業(yè)新趨勢(shì)、新增量、新解法！

相信這場(chǎng)聚集“變革”的前沿頭腦風(fēng)暴，能夠幫助母嬰人們破冰固化思維和經(jīng)營(yíng)模式，看清風(fēng)口中的機(jī)遇所在，由此來(lái)?yè)肀ё兓J意變革。

路在何方，如何乘“勢(shì)”而上？

英特爾創(chuàng)始人安迪·格魯夫曾提出過(guò)的“十倍速變化”理論：外界變化永遠(yuǎn)要比我們預(yù)料到的，快10倍。在此之下，我們需要不斷地順勢(shì)而為，才能在巨浪翻滾的時(shí)代洪流中活下來(lái)。那么當(dāng)下行業(yè)現(xiàn)狀是怎樣的？哪些趨勢(shì)值得關(guān)注和深挖？

《河南母嬰行業(yè)數(shù)據(jù)分析報(bào)告》母嬰前沿創(chuàng)始人·包亞婷：：從結(jié)婚登記數(shù)減少和男女比例之差可以預(yù)見(jiàn)，2023年母嬰行業(yè)的寒冬只是一個(gè)開(kāi)始，后面會(huì)越來(lái)越難。

抖音用戶的活躍時(shí)間集中在晚上10點(diǎn)到凌晨2點(diǎn)，但現(xiàn)在很多傳統(tǒng)母嬰門店的營(yíng)業(yè)時(shí)間是早上9點(diǎn)到晚上8點(diǎn)。現(xiàn)在做得好的店主80%的交易是在線上完成的，他已經(jīng)不指望消費(fèi)者去線下店里面與他完成交易。

目前，有很多母嬰店想轉(zhuǎn)型拉面館、寵物店、奶茶店。但我非常負(fù)責(zé)任的告訴大家，截至到2023年5月，全國(guó)的餐飲店倒閉40萬(wàn)家、小吃店12000家、奶茶店8000家，那些行業(yè)的倒閉比我們母嬰行業(yè)更瘋狂。

另外，轉(zhuǎn)型調(diào)理型門店并不是所有母嬰門店的上上策。90%以上的河南母嬰店都不具備轉(zhuǎn)型調(diào)理型門店的能力，而且讓學(xué)歷不高、認(rèn)知不足的店員成為專家本身就是反人性的。跨行開(kāi)中醫(yī)館更是愚蠢，因?yàn)檫@個(gè)賽道90%是不賺錢的。

回歸零售本質(zhì)，回歸合理利潤(rùn)，回歸人貨場(chǎng)，提升賣貨效率是當(dāng)下母嬰店主的最佳選擇。在品類選擇上，“零輔食”“中小品牌的嬰配粉”“功效型洗護(hù)”“營(yíng)養(yǎng)品”“兒童粉”都需要重視。

大健康產(chǎn)業(yè)當(dāng)?shù)溃绾乌s上這波紅利？

眾所周知，營(yíng)養(yǎng)品在多元化需求中迎來(lái)了一片欣欣向榮的牛市景象。在此之下，健康管理型門店甚囂塵上。但實(shí)際上，傳統(tǒng)門店想要向此轉(zhuǎn)型并不簡(jiǎn)單。例如，專業(yè)不達(dá)標(biāo)、服務(wù)跟不上、信任難建立……面對(duì)種種問(wèn)題，母嬰人該如何破局？

《營(yíng)養(yǎng)品大爆發(fā)時(shí)代，品牌突圍有利器》童之夢(mèng)副總經(jīng)理· 滕曉燕：我們現(xiàn)在實(shí)體母嬰店面臨著四大沖擊：首先是跨境購(gòu)，很多在大廠工作的年輕父母，都認(rèn)為進(jìn)口比國(guó)產(chǎn)的產(chǎn)品好，這種觀念很難去糾正；其次是直播和社交電商，它們是對(duì)實(shí)體母嬰店的一個(gè)分流；第三是電商或是隔壁老王低價(jià)。但商業(yè)要進(jìn)行利潤(rùn)的合理分配，否則在任何一個(gè)環(huán)節(jié)的不合理，良性循環(huán)就會(huì)斷掉。

母嬰門店必須要有的兩把“刷子”，一種是提升核心競(jìng)爭(zhēng)力，像調(diào)理型門店雖然是鳳毛麟角，學(xué)習(xí)的路漫長(zhǎng)但必須要做；另一種是快消型門店仍然是大勢(shì)所趨，尤其是對(duì)于連鎖門店而言，你讓一個(gè)高中都沒(méi)有上過(guò)的店員學(xué)習(xí)專業(yè)知識(shí)真的很難。

《賣爆營(yíng)養(yǎng)品的25條法則》南京伊尚母嬰用品創(chuàng)始人/南京媽咪全知道大廠店店主·殷萍：我歸納總結(jié)了一些心得：1.膽大心細(xì)，自我創(chuàng)新，硬件核心，軟件增值；2.真才實(shí)學(xué)，打造個(gè)人專屬IP形象；3.專屬面診，現(xiàn)場(chǎng)科普，延伸專業(yè)，強(qiáng)化意識(shí)；4.提前預(yù)約，定制一對(duì)一調(diào)養(yǎng)專屬方案和調(diào)養(yǎng)周期；5.定期回訪，制作調(diào)養(yǎng)檔案，調(diào)養(yǎng)反饋真實(shí)發(fā)圈，用數(shù)據(jù)對(duì)比印證專業(yè)能力；6.擺正自我位置，區(qū)分客戶群體，做好客戶區(qū)分，精化客戶層級(jí)分類；7.專心做人，專注做事，專業(yè)調(diào)理，業(yè)績(jī)順帶，為知識(shí)付費(fèi)，為專業(yè)買單；8.金卡服務(wù)，設(shè)定檻級(jí)，年終頒獎(jiǎng)，金卡專屬；9.養(yǎng)好客戶魚(yú)池，深耕魚(yú)池深度，優(yōu)化客戶分類；10.嚴(yán)控品牌安全，跟對(duì)人選對(duì)品，與其遍地撒網(wǎng)，不如精益求精。

我個(gè)人有兩點(diǎn)是拿得出手的調(diào)養(yǎng)“神器”：第一專業(yè)為本，服務(wù)為王；第二嚴(yán)守底線操守，定制調(diào)養(yǎng)方案！我本身是全日制本科大學(xué)生出身，學(xué)歷可以到學(xué)信網(wǎng)查詢，我擁有高級(jí)營(yíng)養(yǎng)師證、緊急救援證，我也去一些醫(yī)院里實(shí)習(xí)過(guò)。我一般只參加國(guó)考或者是能夠查詢到證書(shū)的，私人的和培訓(xùn)機(jī)構(gòu)頒布的我從來(lái)不參加。

在我們門店兒童只占60%的業(yè)績(jī)，老年人和成年人才是我們未來(lái)的趨勢(shì)。在我的朋友圈里，從來(lái)不會(huì)發(fā)任何廠家的廣告素材，除了案例就是案例。門店活動(dòng)一年只做三次，五一、十一是動(dòng)銷活動(dòng)，還有就是年終頒獎(jiǎng)。我的生意也不上促銷券或者是大眾點(diǎn)評(píng)，我們只為金卡客戶去負(fù)責(zé)。

《大健康產(chǎn)業(yè)下，藥食同源讓營(yíng)養(yǎng)調(diào)理彎道超車》圣領(lǐng)國(guó)際特膳師 銷售總監(jiān)·孟慶文：“藥食同源”四個(gè)字他不代表中醫(yī)調(diào)理，不代表功效，也不代表調(diào)理，只是說(shuō)原材料是安全的。很多人說(shuō)吃“藥食同源”的產(chǎn)品沒(méi)有效果，實(shí)際上是你選的品不對(duì)，很多品牌方只是運(yùn)用的“藥食同源”的原材料，但是并沒(méi)有運(yùn)用中醫(yī)藥的炮制的生產(chǎn)工藝。

奶粉品類還有看頭嗎？

與持續(xù)升溫的營(yíng)養(yǎng)品全然相反，人口紅利消失疊加利潤(rùn)空間愈窄，讓嬰配粉在實(shí)體渠道的品類熱度一直在下降。那么渠道商們?cè)摬辉撋釛墜肱浞燮奉悾克麄冞€能賺到嬰配粉的錢嗎？延續(xù)消費(fèi)的兒童粉品類，又該如何玩轉(zhuǎn)動(dòng)銷？

《控貨控價(jià)才是嬰配粉的渠道競(jìng)爭(zhēng)力》優(yōu)博蓋諾安事業(yè)部總經(jīng)理·聶俊：有好產(chǎn)品，再加上“控貨、控價(jià)、控渠道”是嬰配粉品牌為母嬰實(shí)體保駕護(hù)航的最好態(tài)度！作為品牌方代表我們也呼吁母嬰渠道別再低價(jià)了，賺我們合理的利潤(rùn)，回歸到商業(yè)的本質(zhì)。除此之外，在選品上建議大家找做的時(shí)間比較長(zhǎng)的企業(yè)，其次是找有服務(wù)的，如果只是簡(jiǎn)單的經(jīng)銷，那么這個(gè)品牌不會(huì)太長(zhǎng)久。

《回歸零售本質(zhì)，用快消思維賣兒童粉》河南省孕嬰童用品行業(yè)協(xié)會(huì)執(zhí)行會(huì)長(zhǎng)·石高見(jiàn)：一提到母嬰門店，消費(fèi)者首先就會(huì)想到奶粉，所以我們還是要堅(jiān)守奶粉。但0到3歲的母嬰生意，不會(huì)再有一個(gè)大的爆發(fā)，已經(jīng)成為了行業(yè)共識(shí)。而每個(gè)門店微信里面至少有80%的3-14歲吃兒童粉的客戶，這就是母嬰店奶粉的新增量空間。

中國(guó)的兒童奶粉有四大怪象：1.克數(shù)越來(lái)越少，配方越來(lái)越虛；2.價(jià)格比嬰配粉還貴；3.賣兒童奶粉比賣營(yíng)養(yǎng)品還難，穿白大褂、做骨齡檢測(cè)、出報(bào)告，完全被長(zhǎng)高奶粉帶偏了；4.貼牌門檻太低，小品牌在激烈價(jià)格戰(zhàn)中活不過(guò)兩年。

這個(gè)行業(yè)面臨最大的問(wèn)題就是只關(guān)注兒童粉的功能價(jià)值，忽略了孩子是否喜歡。3～6歲的孩子有自己的主見(jiàn)，家長(zhǎng)在買的時(shí)候，首要考慮孩子喝不喝。

兒童奶粉的最大的競(jìng)品就是純奶！但也從側(cè)面印證了純牛奶的市場(chǎng)有多大，兒童粉的市場(chǎng)就有多少。兒童奶粉應(yīng)該換一種方式賣，不需要量身高，也不需要測(cè)骨齡，也不需要測(cè)微量元素，也不需要太專業(yè)的知識(shí)，回歸兒童奶粉的本質(zhì)，就是更加快消化、零食化地去賣兒童奶粉。

除卻無(wú)底線低價(jià)外，這些高級(jí)玩法值得關(guān)注！

隨著新一代母嬰群體的消費(fèi)鏈路碎片化，這就要求母嬰人革新傳統(tǒng)的營(yíng)銷、觸達(dá)與轉(zhuǎn)化的方法，加快數(shù)字化轉(zhuǎn)型和布局?jǐn)?shù)字化營(yíng)銷的步伐。在此之下，“公域提效”和“私域精細(xì)”成為下一階段母嬰人們運(yùn)營(yíng)的重點(diǎn)，那么究竟要怎么做？

《精耕社區(qū)母嬰，寶媽私域流量運(yùn)營(yíng)實(shí)戰(zhàn)分享》酷瑪薈創(chuàng)始人·趙陽(yáng)：母嬰門店有四個(gè)誤區(qū)：第一，虧錢引流的事情不愿意干！但實(shí)際上流量稀缺下，是需要有吸引力的魚(yú)餌的。那如果虧錢引流做不動(dòng)，一定是沒(méi)有準(zhǔn)備好我們的轉(zhuǎn)化方案。

第二，許多客戶就是占便宜不買東西，這背后其實(shí)缺乏數(shù)據(jù)化體系，如果你不能從全局看費(fèi)用比、轉(zhuǎn)化率，挖掘多少個(gè)潛在用戶，就會(huì)出現(xiàn)這種問(wèn)題。第三，促銷方案等于客戶轉(zhuǎn)化方案；第四，賣貨失去耐心，邁不開(kāi)腿張不開(kāi)嘴。

私域流量的正確步驟是：第一個(gè)是蓄客，第二個(gè)是到店，第三個(gè)是篩選。

《母嬰人觸電線上直播玩法，要謹(jǐn)記的8大原則》泰格小飛屋創(chuàng)始人·李新偉：1.在取名上要具有獨(dú)一性；2.膽小、知識(shí)儲(chǔ)備不足、沒(méi)有時(shí)間規(guī)劃的人不要搞直播；3.一定要講普通話；4.不要賣便宜貨；5.建議騰訊做私域，抖音做公域；6.在選品上一定要秉承“兩門生意”，當(dāng)你想把店里的貨搬到直播間去賣，這個(gè)想法就錯(cuò)了！在店里那些信任你的客戶都不買，你線上就能賣出去嗎？所以要線上一套產(chǎn)品，線下一套產(chǎn)品。

高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)如何養(yǎng)成？

“三分戰(zhàn)略，七分執(zhí)行”一直是企業(yè)經(jīng)營(yíng)的重點(diǎn)，因?yàn)闊o(wú)論多好的戰(zhàn)略布局，如果不付諸實(shí)施，都會(huì)變成紙上談兵。那么團(tuán)隊(duì)高效執(zhí)行的體系是怎樣打造的？

《管理團(tuán)隊(duì)實(shí)戰(zhàn)分享：母嬰店如何打造高效執(zhí)行團(tuán)隊(duì)》比親母嬰生活館創(chuàng)始人·張蕾：引流其實(shí)很簡(jiǎn)單，抖音、社群、小紅書(shū)、線下地推，只要舍得送禮品，就能把全城大部分的寶媽吸引過(guò)來(lái)。小孩少了咱們就干全家營(yíng)養(yǎng)，我們家今年業(yè)績(jī)的增長(zhǎng)很多都是來(lái)自于成人調(diào)理的。

核心的問(wèn)題是流量來(lái)了之后，團(tuán)隊(duì)能不能承接和轉(zhuǎn)化。對(duì)此，我總結(jié)了四步員工訓(xùn)練法則。第一步心的重建，從實(shí)戰(zhàn)中激發(fā)和發(fā)掘每一個(gè)員工的熱愛(ài)和潛能；第二步知識(shí)的學(xué)習(xí)，用80%的精力讓員工學(xué)會(huì)每一個(gè)領(lǐng)域20%的精華；第三步技能磨煉；第四步持續(xù)的跟進(jìn)。

員工不需要忠誠(chéng)我們，我們也不需要忠誠(chéng)員工！我們需要共同忠誠(chéng)的是：把公司經(jīng)營(yíng)成一家偉大企業(yè)的夢(mèng)想。

母嬰行業(yè)下行期：大連鎖為何要割小連鎖的韭菜？

當(dāng)下母嬰連鎖店在一起共事謀劃發(fā)展已經(jīng)不再鮮見(jiàn)，不過(guò)實(shí)際情況告訴我們，看似和和美美的背后，實(shí)則是烈火烹油。很多人抱團(tuán)之后，有的很快就勞燕分飛，有的抱的名存實(shí)亡，甚至還有的被“割韭菜”。那究竟什么模式的“抱團(tuán)”才能讓母嬰人取到暖？如何分辨抱的團(tuán)是“割韭菜”還是“真利己”？

夢(mèng)祥管理咨詢機(jī)構(gòu)創(chuàng)始人·孟祥強(qiáng)：如果現(xiàn)在的情況下，我們能把門店賣出去對(duì)我們來(lái)說(shuō)是好事，是占便宜的，我相信80%的老板都愿意賣。但是這些大連鎖收購(gòu)是正常的收購(gòu)嗎？不是。大家記住一句話，大連鎖整合小連鎖只要不投錢，統(tǒng)統(tǒng)都是耍流氓。

鄭州葆朗健康管理總經(jīng)理·李安衛(wèi)：現(xiàn)在所有的收購(gòu)基本上是碾壓式的收購(gòu)，合并進(jìn)去后小連鎖就沒(méi)有話語(yǔ)權(quán)了，你只能分紅、管理選品，但你的財(cái)務(wù)權(quán)都沒(méi)有了，所以說(shuō)區(qū)域小連鎖我建議還是走自己的路最好。

河南紐德健康創(chuàng)始人·李彥磊：今年有一些大系統(tǒng)通過(guò)并購(gòu)或者入股的收購(gòu)方式來(lái)入局小型連鎖，無(wú)非是三個(gè)目的：1.提升自己的體量，穩(wěn)固自己的江湖地位；2.提升自己的快速的分銷渠道；3.鞏固自己的現(xiàn)金流。我覺(jué)得每個(gè)小連鎖一定要找自己的優(yōu)勢(shì)，知道大系統(tǒng)能夠給我們帶來(lái)什么東西。明確這個(gè)目的后，就會(huì)發(fā)現(xiàn)其實(shí)很多收購(gòu)沒(méi)有給大家賦能太多的東西。

童之夢(mèng)營(yíng)養(yǎng)創(chuàng)始人·陶勇：我認(rèn)為如果一個(gè)真正的好的連鎖，并購(gòu)小型的連鎖，如果只是提供產(chǎn)品，這是最初級(jí)的并購(gòu)，應(yīng)該是服務(wù)可能大于產(chǎn)品。

盡管母嬰消費(fèi)市場(chǎng)的不確定性，讓生意難做，但增長(zhǎng)機(jī)會(huì)從未枯竭。但相信這一場(chǎng)場(chǎng)趨勢(shì)洞察、實(shí)戰(zhàn)干貨，以及唇槍舌劍的討論下，能夠?yàn)榕c會(huì)嘉賓指明未來(lái)發(fā)展方向。

白天干貨滿滿，晚上榮譽(yù)不斷。「河南匠心母嬰人」和「河南優(yōu)秀服務(wù)商」也揭開(kāi)了神秘面紗。他山之石，可以攻玉。希望這股領(lǐng)航力量，能夠助力母嬰門店實(shí)現(xiàn)“進(jìn)化”，為實(shí)體生意發(fā)展注入新活力。